『変化』お金に求める対価としてモノ以外の『信頼』や『あの人』で選ぶ
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どこでも同じ欲しいものが手に入り、同じ価格、同じサービスを受けられる時代である今日では、人がお金を使う対象に変化が生まれています。
例えば、大抵のコンビニでは同じ物が同じ価格でいつでも手に入る時代です。
売り上げの違いといえば、駅に近いコンビニの方が良かったり、地方よりも都内の方が良かったりするわけです。
前提として、同じモノが受けることができる。（サービスや商品、営業時間）などの縛りもありませんよね。
しかし、購入者である我々はお店を選ぶ基準を必ず持っているはずです。
駅から家に変えるまでの途中にある、会社まで行く道の導線にある、家から一番近いなど、選ぶお店には必ず理由があると思います。
そこで記事では、どこでも同じモノ、サービスが受けられると知っている我々（ユーザー）が、何を基準としてお店を選ぶようになっているのかお話しています。
上記以外の理由でモノを買うことの基準が変化しているということです。
当たり前のようにも聞こえますが、我々はどこかしらでお店選びの基準が変わっている。ということに気付いていないです。この記事ではそれを知っていただけたらと思います。
この記事で書いていることはコチラ
値段の違いを知ることができる
スーパーで売っている野菜の値段と、古くから地元に根付いている青果店では売っている商品の値段も、サービスも、仕入先も大きく違う。ということは誰もが知っている時代です。
アマゾンで購入できる家電と量販店の店頭で販売されている家電の値段の違いを知ることもできます。
つまり、インターネットが全てをオープンにしてくれたわけなんです。
大手スーパーのチラシはインターネットで見ることができますが、地元に根付いている青果店のチラシはネット上にはアップロードされません。
アマゾンでは２４時間どこにいても、欲しい商品をその場で注文することができます。
量販店に行かなくても、アマゾンで注文した家電が翌日には自宅まで配達されることは消費者にとって、生活を豊かにしてくれる使い勝手のいいサービスです。
それに商品の値段が全てオープンになったことにより、商品の値引き合戦が日々奮闘している状況にあり、地元に根付いている青果店はこの勝負に太刀打ちすることすらできません。
なので、商店街のお店が軒並み閉店していく状況や個人店の閉店が相次いでいる状況は、これから先も止まることはないと思います。
大きな資本を持っている企業ほど、それに伴ったサービスを提供したり、インターネットを利用し集客することができます。
消費者である我々は便利であること、楽であること、安いこと、それらを全て網羅し、生活を豊かにできるサービスを求めており、それらはインターネットによって大きく進歩したわけです。
これまでの地元に根付いている青果店で購入していた野菜などの食品は、種類が豊富で野菜や魚も同じ場所で安く手に入るという大手スーパーに変わり、量販店よりもアマゾンの方が安く購入できることを知っている消費者が増えました。
つまり、消費者が何かを購入するときに選ぶ基準は過去の常識では通用しなくなっているということになります。
モノがいつでも手に入る
先にお話したアマゾンから欲しい商品の注文が可能になったことによって、我々の生活は見違えるほどに豊かになりました。
これも全てインターネットがグローバルに普及した影響の１つです。
例えば、これまで現地でしか購入することができなかった『お土産』、はインターネットから注文できるようになりました。
〇〇限定であったり〇〇でしか買えないものというのは、ほぼ無いといっていいほど欲しかったものが手に入る時代に突入しています。
つまり、これまで感じていた貴重感が薄れていることに気付けない人も多いです。
正確には忘れてしまっているという表現が正しいかもね
海外でしか購入できないもの、沖縄でしか食べられないお菓子、現地でしか買えないものという『レア感』を忘れてしまっている人が多いのではないでしょうか？
じゃあ人は何に感情を動かすのか？ということを考えてみたところ、
人は『何を貰った』ということよりも『誰から貰った』ということに感情を動かすということが見えてきました。
またはどこでもらうのか？指輪を受け取るのに、近所の公園よりも眺めの良いロケーションでディナーをしながら受け取った方が感情が動くよね。
A<Bのように、同じものを貰った時『Bから貰ったから嬉しい』感情のことですね。
Bが好きな人だったり、 Aが会社の上司の方がわかりやすいかな？
つまり、どこでも同じものを買うことができる、現地に行かなくてもお土産を買うことができること。それ自体が暗黙の了解になってしまっているのです。
ということはこれから先、消費者は何を求めるのかということが見えてくると思います。
高額なサービス程わかりにくい
便利で安く、楽に、生活を豊かにしてくれるサービスがこれからの時代、必要とされています。
先にお話してきた内容は『モノ』を対象にしてきましたが、『サービス』を対象にした時、人は何を基準にお店を決めることになるのでしょうか？
僕はその対象が、『人』であると考えています。
例えば、レジが電子化したスーパーでは消費者が求めるモノは『サービス』ではなく『モノ』であるということは多くの人が理解していただけると思います。
地元に根付いている青果店が繁盛しているという話を聞く時に、必ず店主のおばちゃんの話が話題に上がります。
地元に根付いて繁盛している青果店では『モノ』ではなく『サービス』としておばちゃんを目的にしている人が多いということです。
アメ横のたたき売りを想像した方がわかりやすいかな？
これを抽象化すると、サービスでは人が良くなければ結果として数字は上がらないということです。
サービスは基本的に『自分が受けるもの』と『自分が所有するものに受ける』という２パターンあります。
後者はメンテナンスと呼ぶこともあるね。
自分が受けるサービスは目に見える変化の対価を肌で感じたり、体験することができます。
例えば美容院で髪を染めたり、ネイルをしたり、病院で診察を受けたりするようなサービスかな。
他にもマッサージや高級レストランでの食事などもその一部。
どのサービスを人対人の関係性があり、高額でも納得してお金を支払うことができると思います。
問題であるのは後者の『自分が所有するものに受ける』サービスが高額であるほどわかりにくいということです。
例えば、住宅のリフォームや家電製品の修理、自動車の整備や車検などのサービスがあったとします。
これらの数十万数百万かかるサービスを体感したり、肌で感じることができないものに、『高額のお金を気持ちよく払うことができる人がまだまだ少ない』というのが持論です。
結局は価格が安い大手か、相見積もりによって決めてしまう消費者も多いですよね。
例えばこの時、あなたは何を基準としてリフォームや家電の修理をお願いしますか？
『少しでも安いところ』『仕上がりが綺麗（完璧）』『評判（噂）がいい』『誰かの紹介』などでしょうか？それほど悩まなくても思いつくほど簡単に想像できました。
ということは多くの人が、それらを基準としてお店を選んでいるということなのかなと思います。
仕上がりや評判は、結局は中の人によって変わってきます。つまり価格ではなく中の人で選ぶ人を決めることもありえるということです。
しかし、まだ多くの人は、サービスや品質に対する対価が高額だと感じ、気持ちよく支払いができないという方も中にはいると考えます、それにはあるものが不足しているように感じます。
結論から言ってしまえば、信頼関係であり『対話』です。
サービスは対話であり信頼関係で決まる
高額なサービスで体感できない、肌で感じることが難しい時こそ、人との信頼関係が必要な要素になってきます。
『高くてもこの人なら』『この人の拘りが好き』など、金額に対する価値を相手にどう提示できるのか、求めるのか、高額でも気持ちよくお金を払っていただける重要な要素であると考えます。
高額なサービスであり、肌で感じたり、体感できないサービスほど、消費者はお店で選ぶのではなく、人で選ぶことが求められていると思います。
指名とでも言った方がわかりやすいかな。
自動車の車検や整備は１０万〜２０万という高額なサービスに含まれますが、ユーザーである消費者の方には、変化を肌で感じたり体感することは難しいものです。
なので、高額なサービスにも関わらず、これまで気持ちよくお金を支払った経験がない方も多いでしょう。
そこには、実際に手を施した整備士との信頼関係が足りなかったり、対話がないという問題が生じているためです。
高額なサービスではどんなサービスであれ、感情に影響する『対話』が必要であり、それを感じることができる人がこれからの時代で価値を見出せ、生き残ることができるわけです。
まとめ
人は信頼関係にお金を払います。
例えば、今月金欠である友達が焼肉が食べたいから３０００円貸して欲しいと言ったら貸してあげると思います。
『３０００円くらい返ってこなくてもいいや』という気持ちで貸してあげる方は僕にも焼肉おごってください、スタバおごります。
そこには、友情という信頼関係があり、口約束だけだけど、返ってくるという見えない信用があるからですよね。
もし、知らないホームレスに道端で同じことを言われても３０００円を貸してあげる人はいないと思います。
これを抽象化すると、信頼関係を築くことができ、その人との間に信用が生まれると高くても人はお金を払うようになります。
それも気持ちよく、高くても払います。
人がお店を選ぶ基準が変化しているのは事実です、高額なサービスは気持ちよくお金を払える人が少ないです。
そこに不足しているのは『対話』であり、信頼関係です。
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